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饮料代理商的五大动销对策!

发表时间:2019-11-15 16:30

饮料代理商对终端的掌控程度是一个逐步进化的过程。将产品还没有进驻的空白店转化为产品想进去的目标店。 经常拜访终端老板,联络感情,维护客情。与老板熟悉程度越高,客情就越稳固,就越有利于产品回转。此时,目标店就发展成为客情店,也叫铁杆店。只是货铺终端,并不能保障产品动销,动销往往产生于客情好的店。在这个过程中,终端店老板的推力要远远大于消费者的拉力。这个时候就需要业务员对终端店老板传播强有力的销售话术。

随后, 在客情好的店里选择好的位置,诸如前排货架、吧台等明显位置放置自己的产品,并支付终端店老板一些费用,对动销大有好处。铺货之后,应该考虑的是如何占据终端店老板的库存,拿捏好本品库存比例,终端动销就有了后备保障。库存有了之后,要想法子动销。此时与终端店老板商量主推自己的产品,根据每月销售量,给予终端老板电视、话筒或其他奖励,从而保障终端推力。

在经销商与终端老板关系日益密切并占据其大量仓库和有利陈列位置之后,借其推力,将此终端发展成为经销商的专卖店,此时动销必不在话下。

对策二:终端管理,业务员负责。

谁来为终端负责?一般情况下, 业务员是终端店的直接负责人。此时,应该明确细化每个业务员负责的终端位置,并且规定拜访频率、拜访标准和拜访绩效。 正常的拜访频率应该维持在一天一次或者三天一次,长期不拜访终端极易导致改换门庭。拜访标准则是要做终端生动化,打造产品形象。此外, 业务员要深入终端,与老板面对面交流,而不只是将脚步停留在店外,就期望能与终端老板达成合作意向。

在这个过程中,必须设立终端检核系统。 经销商可利用微信报岗、GPS 定位,明确业务员有没有进店,进店做什么,业务员生动化的标准效果和其每天推进的目标。这个系统要与业务员的工资标准挂钩,此时不应只是基本工资加提成,而要加入多维考核标准。比如说开辟终端店奖励,丢掉终端店扣罚;生动化陈列按标准进行奖励,不达标则扣罚。这些都需要系统化的管理,仅仅按销量考核员工,业绩来得快,死得也快。

对策三:正确处理即期产品。

即期产品的管理问题也很重要。产品过期既不是厂家原因也不是动销不顺造成的,而是经销商管理导致的。此时应该将临期产品从不动销的地方调换到流转动销快的地方搞促销,诸如商超、社区便利店。如果不及时处理过期产品,就会造成退换货,增加成本。

对策四:掌握最佳铺货时间。

按照惯例,经销商多数会选择淡季铺货,这样确实抓住了产品的旺销节点。但是,淡季铺货需要顶住不动销的压力,要做好调货、换货的准备以及相关服务。所以提醒各位饮料代理商们, 铺货需要区分淡旺季,在淡旺季中间时段铺货,既可以为旺季营销做足货源准备,也可以避免时机延误。

对策五:铺货率的三六法则。

生存线=30%、品牌线=60%。 经销商的铺货率和掌控率达到30%,则在生存上不成问题。但这样的铺货率,必定增加了自己的库存压力,随着时间的发展将会面临大量临期品。只有铺货率和掌控率在所有业务覆盖区域诸如城市、县城、乡镇均达到60%,动销才较为顺畅,也才能打响经销商老板和公司的知名度。

赊销也是影响动销的重要因素。赊销会占用经销商的大量资金,致使其不能很好地维护客情关系,减小终端推力。此外,产品的摆放位置、盘面、品项都会影响终端店老板的推介热情。终端店老板将产品摆放在进门位置、显眼位置、消费者方便拿的位置,并且 多品项捆绑销售,更有利于动销。 新品铺市的话术实施到位,打造经销商老板在终端的影响力,也是促进动销的重要因素。


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