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别人的失败是在为你的成功总结经验!经销商的6大痛点你解决好了吗?

发表时间:2019-07-01 20:37

托尔斯泰有句名言:“幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。”经销商也是一样,成功的似乎都能找到一些共同的特质,而失败的原因却是各有不同。但仔细分析,也能找到一些共同的规律。

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经营方式落伍

勤奋务实这一中国传统的美德,在大多数经销商身上体现得特别明显:每天起早贪黑,店内外大小事务都是亲力亲为,不给店员授权,自己也不敢离开店面,更有甚者,每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好,这种精神着实让人佩服。

在生意的起步阶段,老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里,如果什么事情都是老板包办,能力强的员工觉得没有发挥的空间,大家就谈不上对老板尽心尽力了。几年下来,钱是挣了一点,但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍。


这种经营方式,在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着市场扩大,以及竞争的加剧,这种方式就明显落伍了,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则,最后的结果是经销商老板自己累个半死,但生意却越来越差,而且会被厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”无情淘汰。

放羊式的管理

与上述经销商相反,有些经销商则想轻松地挣钱,所以干脆当起了“甩手掌柜”。“甩手掌柜”不是什么老板都能当的,如果真能够做到这一点,那是当老板到了一定境界。但事实上很多老板是“甩手”了,但最后“掌柜”却当不成了。

当“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向,要有一支战斗力强的队伍,要有一名合格的职业经理人,并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制。否则,就成了“放羊式”管理,老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况,生意不好不能找出真正的原因,也不能及时调整经营策略。

这种管理方式,老板做决策是“跟着感觉走”,员工一盘散沙,生意当然也不会好到哪里去,最终走入死胡同。

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促销过于频繁

促销是提升终端销量的一把利器,哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,促销过于频繁则会产生副作用。


在激烈的市场竞争中,商家不做促销是“等死”,但频繁地做促销是“找死”。现在,越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”:不搞促销没销量,搞促销没利润。而且很多经销商是“被促销”:厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量,于是经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越多。最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。曾经有个扬言要做“价格屠夫”的品牌,就是这样自掘坟墓的。

业务员干私活—跑单现象

跑单就是业务员打着经销商的旗号去接单,但实际交付给消费者的并不是该经销商的产品,而是假冒伪劣或者以次充好的产品。这种现象之所以存在,一是因为经销商过于看重短期利益;二是经销商对业务员疏于管理;三是有无良的业务员引诱经销商“出轨”。

由于存在着信息不对称,很多消费者并不专业,辨别能力也较弱,很难在短期内发现业务员做了“狸猫换太子”的小动作,使得业务员能够浑水摸鱼,对经销商和消费者两头欺骗。因此,如果经销商不痛下狠心,壮士断臂,就容易陷入万劫不复的境地。

不能专注经营一个品牌

一些做品牌的经销商以前是靠做小品牌起家的,这些经销商感觉自己的品牌装不下自己哦野心,所以才选择加盟其他品牌厂家。但有些经销商加盟了某个品牌,还私底下保留着自己以前经营的品牌,他们认为这样保险系数会高些。

其实,这样“脚踩两只船”,不一心一意经营一个品牌对经销商来说风险更大。一是经销商认为自己仍有退路可走,经营不好新品牌,大不了再去做原来的品牌;二是由于经销商分散了自己的精力、财力、资源,如果品牌经营不起来,厂家就会对经销商不满意,甚至作出撤换经销商的决定,经销商的努力随之付诸东流。

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没有选对合伙人

现在的经销商,由于资金紧张和人脉关系问题,合伙经营的比较多。因此,合伙人的选择非常重要,一旦选择不当,就会后患无穷。

现在行业里有一个有趣的现象,那就是当生意刚起步或生意不好的时候,合伙人之间不会有太大的矛盾,反而是生意越做越大的时候,容易发生矛盾和冲突。


合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东,大股东要给予其利益上的倾斜。比如,随着生意规模的扩大,要适当提升小股东的占股比例,认可小股东的经营能力和业绩,才能有效防止小股东因付出与回报不成正比而心态失衡,做出损人利己的事情。

以上六大原因,可以说是经销商经营失败的主要原因。当然,经销商众多,失败的也很多,也还存在着其他失败原因,作为还在市场拼搏的经销商,应该从中吸取教训,引以为鉴。

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